《申城网络媒体销售之路》 初入申城 ()人上了岁数都爱回忆，想想那些年年少无知轻狂的岁月，寡人也是如此。写此小说的目的仅仅是为了回忆自己最美好的年华，为了方便，以第一人称视角来写。内容以自己亲身经历、道听途说和yy组成，如有雷同，纯属巧合，拒绝任何形式的对号入座。鉴于寡人工作时忙时闲，可能更新不能保持，但绝不太监！ 此小说是关于一小伙儿只身闯申城，误打误撞进入所谓的it界，具体分类为网络媒体，从最底层销售干到销售总监的故事。各位看官请听寡人细细讲来…… 我叫李王，毕业后被家长强行送回老家一家国企，说是稳定，但确实是无聊。在国企工作不需要你有工作能力，得知道人情往来，工作全部内容是帮领导收拾卫生，端茶递水加送报纸，到点儿上下班。寡人年少气盛，觉得满腔抱负不能施展，老是想证明自己，可能每个年轻人，尤其是男孩子，都得经历这个阶段。于是乎，强行违背父母的意志，干了一年多就辞职了，只身一人踏上了申城的火车。 为什么是申城，而不是běijing广州之类的地方，可能很多朋友会问。我一直觉得，běijing可能过于官本位，广州深圳过热，而申城很洋化，与两者比较起来比较中xing一点，所以就选择了申城。到了申城是12月份，暂住在一位大学师哥家里，算是过渡。很多看客可能喜欢看一些过于厚黑的故事，比如说住地下室几个月啊，吃不起饭啊，在公园睡觉哇等等，可这些我是真心没经历过，在这里要感谢这位师哥。 住下后，我跟师哥基本是吃饭是aa制，偶尔他也会请我吃个饭，因为我出来的时候身上确实没带多少钱，师哥人很好，很体贴。我当时的想法就是赶紧找个工作，不管多少钱先干着，先养活自己，所以就疯狂在网上投简历。个人比较排斥在招聘会找工作，企业很杂很乱，人也很多，短短时间谁也不能了解谁，效率比较低。而且现在是网络时代了，正规一点的企业，都会有网上招聘的，这点对于想在大城市找工作的同学们是个借鉴。还有一个小技巧，对于自己比较感兴趣的职位和公司，最好在网上单独写个简历投一下，内容就跟招聘企业的职位要求差不多，这样比较容易让hr第一时间记住，取得面试的机会。面试机会多了，自己有了经验，基本上能定的面儿比较大。切忌一份简历走天下，让hr在茫茫人海中找到你的简历并给你打电话面试，难度过高。 我自己还是喜欢金融和互联网公司行业的，觉得这两个行业是将来的支柱产业，所以针对xing的在这两个行业投了很多简历。其实自己对公司好坏大小都不是很清楚，不过男怕入错行，只要行业对了，机会总得找得到。老天垂怜，12月可能也是很多企业的招聘高峰期，用了我的求职小技巧后，接到不少面试的电话。在面试前，我一般会详细了解一下求职企业的简介、产品、市场等，网上肯定能找到不少资料。如果一家企业在网上都搜不到相关信息，建议不要去应聘了，纯粹浪费时间。由于个人在面试前准备工作充足，所以不少企业都能进入二面，我当时的现实考虑是，哪家企业先用我，我就去哪家，在两家以上同时用的情况下，哪家工资高去哪家，先解决生存问题。后来还真是有三家公司同时给了我offer，我选择了工资最高的那家，3000块，销售经理。 工作定了之后，真是很兴奋，当晚请师哥吃了大排档烧烤，喝了很多啤酒，最后哭了，真是觉得很不容易也很幸运。距离上班还有几天，我决定先找房子，先搬出去开始duli生活。花了两三天时间，找了个1000块一室一厅40多平的房子。很多朋友会说，在申城1000块钱根本租不到，纯粹胡扯!但确实是真的，房东是个60多岁的老头儿，申城本地人，非常善良，上个租客因为欠房租被赶了出去，对我唯一的要求是按时交房租就行。后来跟房东熟了之后也问过他这个问题，为什么会这么便宜把房子租给我。他的回答是，看我很老实，小伙儿一个人闯申城很不容易，能帮一把就帮一把，他也不指望租房子挣钱，家里有好多房子，就是想租给一个可靠的人。 租房的钱是跟我的大款同学借的，5k。师哥一再挽留，但我去意已决，真是不愿意打扰别人的生活。背着几件衣服和一个笔记本电脑，这就是我的全部家当。 现在已经是12月底了，第一天到公司，到处是一片热火朝天干事业的景象，干过媒体的朋友都知道，12月和1月是一年中最忙的阶段，年单和大额合同一般在这个阶段产生。这两个月抓住了，一年都会很轻松，反之，就找死吧。 总经理助理小乔把我安排到办公桌前说了一声“以后你就在这里办公”后，风也似的去会议室安排销售会议了。办公室人很多，到处都是电话声，“张总啊，发票已经寄过去了，这周一定得把首付款打过来啊，没多少啊，才30万，帮帮弟弟啊”“王哥，晚上有空没，一起坐坐嘛，这次合同全靠你了，出来乐呵乐呵”“李经理，你不地道啊，给我们才50万合同，给xx竟然80万？什么？还没跟他们签啊，好好好，我马上过去”……虽然第一天办公，但碰到这种景象，还是很被感染的。每个人都跟打了鸡血一样，走路都恨不得能飞，没人一句闲话。就我似乎没啥事儿，打开公司网站看资料。 一眨眼就12：30了，小乔领着一位30岁左右身材魁梧的男人来到我旁边，向我介绍说，这是我的销售主管，叫林峰。我赶紧站起身来双手伸出跟领导握手。林总说话很干脆：“走，中午和我们团队的人一起吃个工作餐。”说完风风火火地在前面带头走了，我跟随其后.来到楼下的望湘园，坐毕，2分钟后又来了两男一女。林总点完菜，跟我做介绍，胖乎乎的一脸和气的是张通，一脸俏皮的是宋磊，漂亮的姑娘是姜江，除了张通是销售副总监外，其他两个是高级销售经理。在我们公司，销售从低到高，分为销售经理、高级销售经理、销售副总监、销售总监、带队销售总监、销售副总和总经理。悲剧了，我就是那个最低职位的销售经理。林总资历最高，在公司5年人，属于*，现任副总。其次是宋磊，在公司3年，是林总的左膀右臂，另两个都刚进公司一年左右。 菜上来了，林总举杯，说：“中午不能喝酒，现在以茶代酒，欢迎我们的新同事李王，希望你以后可以做出好的成绩。”另3人表示欢迎，一团和气，茶饮完。林总又对我说：“现在是公司最忙的时候，可能没多少时间来对你培训，以后你有问题多向三位同事学习。”我赶紧表态会努力工作。宋磊简单问了我一些情况，我大致说了，宋磊回答说你赶上好时候了，公司很久不招人了，这次招聘任务又很急，所以才破格把你录取，公司发展前景无限云云，我心里一阵不快，但还是满脸堆笑，说宋哥以后多多提携。姜江不干了，“宋磊你别欺负小弟，李王虽然年龄小，但看起来很聪明，将来成就肯定比你高哈”，说完还能我投来鼓励的眼神，我回以感谢的眼神。张通呵呵打着圆场，说以后大家都是一家人了，一起努力，把我们这支销售王牌团队继续做大做强，再次举杯。饭毕，他们4个人都各自去跑客户了，我还是回到位置上学习公司产品。 接着连续将近半个月的时间，我一直在学习公司的产品。公司是做家居行业全国最大的垂直xing网络媒体，我们卖的是家居行业网络营销方案，再直白一点就是说我们卖的是网络广告。现在我已经基本了解了公司的产品套餐、产品优势及简单的话术。时间已经到了1月中旬，公司销售已经到了收尾阶段，比去年增长300%，老总很高兴，带整个团队30人聚餐。我坐在最后一排，听老总介绍今年的发展史，接着是各优秀带队总监和优秀销售员上台讲话，我们林总团队最后还得了一个销售王牌团队奖，完成全公司业绩的40%，我心里很兴奋很觉得压力也很大，我这个新兵能跟得上团队的节奏吗？聚完餐，林总带我们团队去酒吧喝酒，我囊中羞涩，借故没去，看得出来林总不是很开心。完了，扫了林总的兴…… 马上就要过年了，公司放假了。给家里打了电话，父亲没接，母亲很想我，但也拗不过父亲。我也是堵气，过年就没有回老家，一个人在申城过了年，这是我人生第一次在外地过年，尤其是除夕晚上，鞭炮齐鸣，更觉孤单。突然想起了一句现代诗，其中两句是“幸福是别人的，我什么也没有”，泪水迷住了双眼……过完年，我24周岁了，是本命年。; 任务分解和培训 ()年后上班第一天，林总召开了部门会议。分配了今年的任务，总任务是2000万，林总自己扛800万，宋磊500万，张通300万，姜江300万，我100万。这任务指的是收款，而不是签约。林总打开了投影，分析了去年的客户情况，加上年底的突击，现在签约1200万左右，为了完成2000完的收款，签约量必须得达到2300万左右。现在团队手头上的客户，预计还能签500万，这样算来，新客户签约缺口达600万，这个数字还是很大的。 林总分配了任务，把每个已有客户都进行了详细分析，制定了详细的签约收款时间表，督促成员按时按量完成。说到我的时候，给我的任务是签约150万，一个公司客户没有，全部来自于新签约。我心中一紧，这150万全部得新开发，我又没有做过销售，难度可想而知，顿时对未来一片迷茫。 林总似乎看出了我的焦虑，对我说道：“李王以前没做过销售，今年的压力确实很重，今天反正没事儿，我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本，认真看着林总，开始做笔记。林总说：“我们是公司的王牌销售团队，对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成，需要每个人都能够成为销售jing英中的jing英。销售绝对不是天生的，是门技术活，经过后天的培养和努力，是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售，必须具备最基础的三个品质，那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指，销售是用腿跑出来的，是一个一个电话打出来的，必须保证有足够多的客户储备，才能从中选择出优质客户进行攻克，才有可能达到签约收款。坚持是指，销售是伴成委屈成长的，客户拒绝是常态，我们必须得优质目标客户进行长期跟踪，不断分析其情况，长期跟踪出效益，尤其是对大客户。专业是指，销售必须成为所属行业的专家，得了解客户的行业，了解自己的产品，对客户做出最优的媒体推广方案，为客户创造价值。这三点是道，先把道研究清楚，其他销售技巧等等都是术。” 宋磊补充道：“林总说得很好，我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触，跟你具体讲一下吧。首先是勤奋，勤奋是王牌销售的第一条件，既然选择做销售，那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假ri如果有条件都得跟客户待在一起，想法设法跟客户沟通感情、产品，你占用客户时间越多，竞争对手跟客户接触时间就越少，最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持，销售过程其实就跟谈恋爱一样，被拒绝是常态，如果你追女孩刚表白了就会被接受，是不是不太可能？你肯定是先被拒绝，然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假ri制造浪漫，最终坚持下来才能追到手。销售也是如此，尤其是面对大客户，你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后，继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通，建立良好的个人感情，阐述清楚自己产品的优势，打持久战，最终攻克。最后是专业，你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时，你得有自己完整的说辞，能说服客户接受你的解决方案，让他觉得你从他们角度出发的，是能够解决他们的实际问题的。同时，你得熟悉客户的行业，你能用他们行业的术语或语言来沟通交流，你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程，有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待，最终让客户感觉你是他们的同行，是他们的一份子。” 张通接过话来，呵呵笑笑：“林总和宋磊都是咱们学习的榜样，说得都很好。我来跟你谈谈我的感触，除了这些”道“之外，我们还可以追求一些术的东西。简单说几点吧，第一是销售要形成自己的销售风格，每个优秀销售的风格可能都不一样，有的擅长公关，有的擅长人情，有的擅长运营，总之各有侧重。在长期的销售过程中，你得找准自己的点，形成自己的风格。我觉得做销售要学会扬长避短4个字，什么意思呢？我们都是成年人了，改进自己的缺点很困难，但是发扬自己的优势相对简单。你在销售过程中，要不断强化自己的优势，巩固自己的风格。第二是注意收集客户情报，打通客户内容的各个关节。从厂方总经理乃至到门卫、从经销商老板到店员，各个关节都得能收到情报，而且是真实的情报。最后这些情报汇总起来加以加工分析再来制定自己的销售策略，这就是所谓的知己知彼。第三是找准自己的销售节奏，销售过程是需要节奏感的，跟体育运动、音乐是有相通之处的，你看刘翔为什么跨栏能成世界第一，他无障碍速度并不算最快的，但一有了栏，加上自己的跑步节奏，最终就能得冠。销售的节奏就是你得在合适的时间干合适的事情，提案、公关、签约、收款都得踩到点上。第四是要做好客户服务，签完约收完款后才是服务的开始而不是结束。只要客户服务做好，客户付款才痛快，第二年续约也才比较简单。这个话题简单提一下，但内容很多很杂，找机会再跟你好好系统说说。" 姜江乐了：“各位前辈实战经验丰富，我和李王都沾光了啊，谢谢分享呀。我也是新手，经验不多，也跟李王简单说说。”宋磊插话道：“姜大小姐可是我们的公关能手啊，只要客户是男的，一抛媚眼，全部通杀。”“你少来，”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说，我一个小女子嘛，没你们大男人那么专业，只能撒撒娇，让客户同情一下，给点钱喽。算了算了，不说啦，我也是个小白。” 林总总结道：“姜江可不是小白，刚来公司第一年就能收近300万，很好，李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统，李王你回去好好消化一下，趁着现在客户工厂没开工呢，多做些准备，收集些客户资料，尽快进入工作状态。”我忙答好。; 发现大客户 ()接下来的ri子，我分门别类在网上找了很多潜在客户的资料，建立了自己的客户数据库。有一天晚上家里看电视，竟然有个叫欧斯克的地板客户投放了大量的央视广告，我连夜查询了公司的客户系统，发现此客户竟然没有销售跟踪，赶紧给林总发邮件，说我要跟踪这个客户（我们公司的销售制度是，对于没人跟踪的客户，谁先跟领导报告，谁就优先进行客户跟进，避免销售乱抢客户）。第二天林总见到我，同意我优先进行跟踪，我心里一阵小激动。赶紧跟客户打电话：“您好，我是美居公司的李王，美居是全国最大的家居网络媒体，麻烦帮我转接一下你们的企划部，谈一下媒体合作的事情，谢谢。”‘我们们不做广告！”对方恶狠狠的挂了电话。我还没回过味儿来，旁边的张通转过头来跟我说：“陌生电话不要打得这么直白嘛，因为一般企业前台已经被各种销售sāo扰过很多次了，所以你要是电话过去说做广告，对方一般来说都不会给你转接的。你可以尝试换几种销售话术，比如说，我是xx媒体的，正在做xx行业的深入报道，有没有企划部或者什么职能部门的进行一下对接，给你们老总做个访问啊？又比如说，装作是客户的合作方，说是对方去年在我们这里投了几十万广告了，但还有十几万没有消化完，原来对接的销售离职了，你们的联系人就找不到了。如果找不到你们企划负责人的话，你们的广告费就白出了。等等，反正就是用各种方式先找到对方的联系人。找到之后，别在电话里直接介绍我们的产品，就是约见面。记住，陌生电话的唯一目的是约访！”“张哥，你对我真好，谢谢你的指点。”“都是同事嘛，以后有啥不明白的就问我”“谢谢张哥了” 我又用了大概两三天时间，尝试了各种办法，终于找到了欧斯克地板的企划部经理刘涛，然后顺利的约到周六上午去金陵拜访。跟刘经理确认完，我真是好兴奋，终于要见自己的客户了。我小跑到林总办公室，敲门进去后：“林总，我约到了欧斯克企划经理刘涛了，您周六有空陪我去趟金陵出差拜访一下客户吗？”“没空”林总回道“周六我得跟姜江去广州拜访欧迪家具，马上有笔50万的款子要收，这事儿很紧急，你问问张通和宋磊有没有空吧。”“好的林总，您先忙，我问问他俩去”我退出了林总办公室。 运气不好，他俩也有其他客户要见，所以只能我自己去见了。不过张通又跟我讲解了一下第一次见客户需要注意的事项。第一次见客户，主要任务是听，听客户说什么，分析客户真正的需求，对于美居的产品只是简单介绍一下就行，只要把客户真实的需求带回来就算完成任务了。回到自己座位上，我拿出本子来，把自己想要了解的信息一条条写出来，比如说是客户公司情况、决策流程、今年的总广告预算、各媒体份额分配、客户今年的市场重点是什么、需要媒体提供什么服务之类，一条条写好，心中大概有数了。晚上到家还买了两条申城牌烟，200，给客户带点小礼物，留个好印象，这钱不能省。周六一早踏上了申城到金陵的动车。 到达金陵是早上8点，跟客户约的是9点钟。打车直奔欧斯克工厂，到了发现规模好小，心里直接凉了。我原来一直认为，客户的工厂越大，办公楼越豪华，这客户肯定越有钱。以这个标准来看的话，我怀疑自己是否做错了选择。但既来之，则安之，还有差不多半小时才9点呢，先去门房跟大爷聊会儿天吧，运气好的话能得到不少有效信息呢。（有些同学可能对家居企业的工厂不太了解，一般来说，厂房门口都会有个门房，里面有几个保安或者看门大爷的） 伸手不打笑脸人，我进门后先陪着笑，递给大爷一根玉溪，江浙一带抽玉溪的人很多。“大爷你好，我找咱单位企划经理刘涛啊，谈点广告的事儿，现在来早了，在您这儿先讨杯水喝。”大爷一看我笑脸递烟，原来的戒备表情一扫而光，让了个座给我：“小伙子，你也是来谈广告的啊，自从我们厂在央视打完广告后，来了好几拨人来谈广告了，不好做啊。”“怎么的呢？为啥不好做啊大爷”，我给大爷点上了火。“你不知道，我们厂是家族企业，去年小老板刚从国外留学归来，今年刚接了大老板的班儿，要大刀阔斧的发展工厂。听说在央视做了1000多万的广告，没跟大老板商量，最近正冷战呢，现在大老板已经停了所有的广告了，具体的我就不太清楚了。” 从这里我分析出几条信息：1是欧斯克确实挺有钱的，在央视竟然能做1000多万的广告，有实力；2是小老板年少气盛要革新，如果碰到了他的需求，广告应该还是可以整下来的；3是竞争对手好多，我得抓紧了。“那大爷，咱们这边都是谁说了算啊？”我问道。大爷抽了口烟：“我们厂现在其实能拍板的就三个人，一是大老板，二是小老板，三是销售总监郭飞，郭总跟了我们大老板好几年了，是大老板的心月复啊。”“那刘涛呢？”“刘涛来了没几年，一般说了不算。”“您说最近来了几拔谈广告的，都是啥单位的啊？”“不知道，一说这个就来气，这些人来了之后就挺嚣张的，直接就往办公楼里走，没一个像你这么有礼貌的。”“呵呵，谢谢你啊大爷，打扰你这么长时间了，我也得去找刘经理谈事儿了”说完把剩下的一包玉溪都给了他，大爷边说客气了边把烟放进了口袋。 敲响了刘涛的门，进去一看是个30岁出头又矮又瘦的男人。“请坐，我手头上还有点儿事儿，马上做完，你先坐两分钟。”刘涛抬头看了我一眼，指了指沙发让我坐下。“好的刘经理，您先忙。”我坐下，打量起办公室来。刘涛的办公室大概有20平方左右，布置很简单，一套办公桌椅和沙发茶几加个文件柜就是全部家当了。从他的态度来看，应该对我没什么好感，要不然不会把我晾在一旁不理的。这可有些麻烦了，还好我有被拒绝的心理准备，悄悄从包里拿出那两条申城烟。 大概5分钟，刘涛站起身大步向我走来：“实在对不住啊，最近太忙，事儿很多，慢待贵客别介意啊。”“能力越大，责任越大，刘经理策划的央视广告我看了，拍得很jing彩啊，您可是欧斯克的能人啊。头次见面，给您带了两条申城烟，金陵这边没卖的，尝尝鲜”说罢我把烟递到刘涛手里。“这怎么能行呢，不能收不能收，好好谈事儿就行啊”他往回推，我硬是把烟往他怀里送“没多少钱的东西，登门拜访哪能不带礼物呢，您就别客气了哈”刘涛见推辞不过，转身把烟放进了文件柜里。 “来来来，小李喝茶”烧开了水给我倒了一杯，我忙双手接了。 我心里紧记着张通教导我第一次拜访客户注意的要点，多听少说，多搜集信息。所以就问刘涛：“刘经理，您在欧斯克工作多长时间了啊？”刘涛答道：“快3年了”。 “那也算是老人了啊，现在也身居高位，在金陵也算是有车有房的中产阶级了。我要是在您这年纪能达到这水平，也算是没白混啊。”我拍起了马屁，刘涛似乎比较受用。 “呵呵，我纯粹是白手起家啊。大学一毕业就在金陵干，辛辛苦苦才到了现在的职位。” “刘哥，央视的广告全是您一手设计的吧？” “是啊，我们公司企划部人手少，全是我一个人干的。” “厉害啊，我真心觉得这广告拍得真好，看完之后能让人产生恋家的感觉。” “是吗，那就好，小老板也很喜欢这广告” “刘哥，这次央视广告花了不少钱吧？”我给刘涛茶杯里添满了开水。 “是不少，大几千万呢，效果挺好的。”尼玛，吹牛不打草稿，1000来万从你嘴里说出来就成大几千万了，我心里暗想。 “那刘哥你们除了央视之外，还有考虑其他媒体投放吗？” “央视是主打，报纸、杂志、户外、网络都会有涉及，第二拨陆续会投放” “是吗，咱公司真是有实力啊，我们美居网是全国最大的家居门户网络媒体了，肯定适合咱们的投放策略的。”我探了下口风。 “网络我不是很懂啊，不过这几天齐房、海家也都来过我这里了，都说自己是全国最大最专业的网络媒体。你们网络媒体真是一家一个说法啊，呵呵。”刘涛将了我一军。 “呵呵，都是王婆卖瓜自卖自夸。不过，我们美居还是跟他们两家有些区别的，以后再跟您慢慢介绍。刘哥您这边计划什么时间在网络媒体上投放啊，大概多少预算？”我接着问。 “网络媒体上大概是从5月份开始投放，预算嘛得看你们方案写得怎么样了，写得好就多投，写得不好就少投或不投啊”刘涛看了我一眼。我发现自己问得有点太直白，太急了，导致他有了些抵触心理，我还是缺乏经验啊。 “呵呵，我们美居肯定全力以赴为咱欧斯克服务，下次我来的时候，把方案带来，到会儿再跟您沟通。今天打扰您不少时间，刘哥我就先回申城了。”我起身往外走。 “好的，等你的好方案啊。”刘涛起身把我送出门口。 走到门房跟大爷打个了招呼，打车到火车站买票回申城了。本来还想在金陵玩玩儿的，但钱上实在吃紧，还是算了。 星期天在家里写了一天方案，ppt以前单位用得少，写起来很费劲，但还忙活了一天写了40几页，自己信心满满，就等着明天跟林总沟通汇报了。; 和小乔第一次沟通 ()礼拜一林总开完中层销售会议后，我就直接敲门进去汇报。如此这般说自己周六如何跟看门大爷和刘涛谈的，他们的投放时间节点，我是周ri如何加班赶写方案的云云。林总问了我一句：“客户对网络媒体的需求是啥都没了解到你就写了40多页的ppt，你觉得这方案客户能满意吗？”我心里一惊，确实是这样的，从头到尾我都没有问过刘涛的投放思路和计划，我的方案全是自己闷头想出来的，可能真不是他们的需求…… “林总，那怎么办啊，据我判断，这个客户还是挺有钱的，也有充足的广告预算，我接下来该如何跟进呢？”我焦急得看着林总。 “这样吧，本周三我有空，跟你一起去见见这个刘涛，具体如何做见完面再说吧。”林总答道。 “好的，谢谢林总。”我走出了办公室。 小乔迎了上来：“小李子，被林总批评了吗，怎么情绪如此低落呀？” “是啊是啊，乔大小姐，有何指教吗？”我没好气儿。 “中午请我吃饭的话，我就指导指导你，怎么样小李子？” “没问题，中午望湘园见”我同意了。 上午心情不太好，没怎么打陌生电话，在美居全国销售群里跟各地销售聊天。突然有个广州的同事说他有个叫孟氏橱柜的客户，在广州跟我们公司合作的特别好，他们申城经销商特别有兴趣跟我们合作，问有没有销售愿意跟的。我主动小窗他，了解了一下详细情况，说这个客户我跟了，你别跟其他人说了啊，我去广州请你吃饭。广州的同事很友好的把申城经销商王总的联系方式给了我。我立马跟王总打了电话，下午约在红星美凯龙见面详聊。 临近中午，小乔被老总安排了文件整理，我先去望湘园占座点菜。找了个靠窗的位置，点好了菜，给小乔发了短信汇报情况，然后到处打量起来。中午人还是很多的，大多数是周围写字楼的白领，三五人凑一桌点套餐，既省钱还能吃好。大概20分钟左右，菜陆续上桌了，小乔也到了。我忙装绅士给扶开椅子，让小乔落座。 “小小年纪还挺讲究呢”小乔笑道。 “必须滴，乔大小姐是一般人吗，那可是我心中的女神啊，女神给面子让寡人请吃饭，一定国礼相待啊！”我侃了起来。 小乔脸红了一下，突然不说话了，头低了下去。我有些尴尬，不知道哪句话产生了作用，打量起小乔。小乔的头发被jing致的烫过，但没有染，是我最喜欢的纯黑sè。一身职业ol工作套装跟她的气质很相配，我看得有点入神。 小乔突然抬起头来，笑骂道：“看啥啊，流氓？” “一笑倾人城，二笑倾人国，这诗说的是你吧，乔大小姐？”我又不正经起来。 小乔乐的花枝招展：“说，这么花言巧语请本大小姐吃饭有何意图？” 小乔比我大两岁，说实话还是我很喜欢的类型，漂亮却又不孤傲，气质还不肤浅。但她是正宗申城人，家庭条件优越，我家庭条件虽然还凑合，但要在申城买房买车还是有些压力，再加上现在跟家人冷战，工作才开始打基础，所以在她面前还是有些小自卑，不敢示好。 “冤枉啊，乔大小姐天生丽质难自弃，月复有诗书气自华，我可配不上你，没有任何企图。就是现在刚在美居公司落脚，人生地不熟，想请乔大小姐指导一二啊。”我说道。 “小李子，你这真是问对人了，看你尽心尽力伺候我的份上，今天我就跟你简单说道说道，你别跟其他人说出去。”小乔有些严肃。 “知道，我肯定守口如瓶，我以茶代酒敬你一杯，咱边吃边聊”我跟小乔碰了茶杯。 小乔放下茶杯，吃了口鱼头，开始说：“我是三年前来的美居公司，一来做的就是高总的助理，高总是我的贵人。她作为一个女人，可以作为美居集团申城总经理，负责好几千万的业绩，是很不容易的。咱公司最主要的收入是来自于广告，占公司全部收入的90%以上，目前美居能做到全国市场占有率第一，跟高总还是有很大的关系的。你现在跟高总接触比较少，还不了解她，以后慢慢再跟你说。” “那林总呢？林总在公司处于老二的位置，跟高总应该关系挺好的吧。”我问道。 “是啊，林总是高总的心月复，是被高总从其他公司挖过来的，他俩奠定了美居申城的基础，公司大客户基本上都是他们谈定的，是公司真正的*和功臣。”小乔说。 “哦，那另外几个团队总监呢，汪强、林雪和秦剑都怎么样？”我追问。 “申城公司有4个团队，各有一个销售总监，但林总是副总级别，比他们三个高一级，汪强和林雪也是大客户部的，秦剑负责的是申城本地的客户。汪强人很好，也是公司老员工，一步步干上来的；林雪是从běijing调到申城的，公关特厉害，特别会抢别人客户，你以后小心一些；秦剑跟我们关系不大。虽然我们这几个部门各有分工，但有时候内部争抢客户还是挺严重的，反正公司总部老板看的是总业绩，让下面人拼好了。”小乔似乎是看过很多内部抢客户的事情。 “那我们团队其他人都什么情况啊？” “你们是公司最大的团队，高总抓得很紧。宋磊人很机灵，业绩很好赚得很多，但人挺狠的，只要看中的客户，不管谁也能抢，经常跟林雪发生矛盾；张通人很踏实，也热心，客户服务方面很有一套，续约率最高，业绩也不错；姜江是林总亲自面试的，第二天就招进来了，很得林总的欢心，林总分了不少客户给她，公司里都传他俩可能有些事儿，但谁也没见过。”小乔看来还挺八卦。 “那我是咋混进公司的啊？我销售经验又没有，即使进来也不应该来林总团队啊？”我有些困惑。 “呵呵，去年年底的时候，咱们总部给了死命令，要在一礼拜之内招聘10个员工，人力资源部压力很大，但还必须得完成任务。前几天面试了好些人，但都工作年限都太长了，高总觉得工作太久的人来美居后可能不会很快适应公司的节奏，所以就都招的工作时间较短的。至于你为什么来了林总团队，我猜可能是为了平衡各团队的需要吧，林总团队已经很强了，再给个特别强的人，其他团队总监不得闹翻天啊？”小乔吐了一下舌头。 我无暇欣赏小乔的可爱，心里有一些小不高兴，原来不是自己能力强被选上，背后是这些原因啊……但很快就释然了，自己确实能力不行，但既然来到了这个公司这个团队，就一定好好干，从而证明自己！ “哦，原来是这样儿啊，”我做恍然大悟状，“那我得加紧好好干了，谢谢你啊小乔，很感激你能跟我说这么多。” “做总经理助理第一要则就是得嘴严，但我也不知道怎么会跟你说这么多。”小乔脸红的低下了头。 不会吧，难道小乔对我也有点小意思？不能啊。没空想那么多，看看时间不早了，下午还得拜访客户，饭也吃差不多了，把小乔送到公司自己就坐地铁去红星美凯龙了。; 我恋爱了 ()转眼到了周末，约好小乔在金陵路的和平影都见面，看的是《赤壁》。我是个电影爱好者，尤其是香港电影，吴宇森也算是香港电影**cháo的代表人物之一。 小乔打扮的很漂亮，很清新但绝不落俗套，申城小姑娘就是会打扮，用什么词来形容呢？对，叫“有腔调”，小乔是个很有腔调的姑娘。我买了爆米花和两筒可乐，两人一起进了放映厅。《赤壁》总的来说，不是部好片子，没有了港片的jing髓，唯一吸引我的，也就是志玲姐姐了。 出了电影院，两个人金陵路第一百货的沸腾鱼乡就餐。 今天就抱着多花钱跟小乔一起度过周末的心态出来玩的，只要下周初孟氏的钱一到位，下个月就能拿到2万提成了，有什么能比跟自己喜欢的女孩花钱的感觉更好呢，男人挣钱不就是为女人花的吗？ 叫了鱼头、夫妻肺片和一个凉拼盘，他家的鱼头量比较大，三个菜我俩根本吃不完。两人边吃边聊。 “李王，看不出你还挺厉害的呢，你也算创了咱们美居一个新纪录了，就是签约和书款最快纪录，前途无量啊小伙儿。”小乔调侃我。 “这还不是沾了你乔大小姐的福气，有你这天天给我烧香拜佛祈福的劲头，想不出头也难啊。”我回道。 “讨厌，谁跟你烧香拜佛祈福了？”小乔白了我一眼，无限娇羞。 “不过说真的，我觉得自己确实还是挺幸运的，孟氏的合作很突然，我都不敢相信，林总听我说签了孟氏，眼珠子都快要掉出来了。”我扒着眼皮做了个鬼脸。 “哈哈哈”小乔被我逗乐了：“确实是，前天我去高总办公室收拾的时候，高总还提起你来呢，说你……”小乔卖起了关子。 “我的好小乔，你说嘛，高总到底怎么评价我的嘛？”我急于知道一把手对我的评价，见小乔卖关子，就握到了小乔的左手。 小乔脸腾一下就红了，把手迅速抽了出去，平复了一下语气，说：“高总说你年纪轻轻是棵好苗子，以后要重点观察你呢。” 听到高总对我的评价，尤其这话是当着小乔面说的，她并不知道我和小乔的关系，更加让我飘飘然。 “真的呀，小乔，我真是太高兴了。我也想好好干，现在觉得稍微模着点销售的窍门了。手头上还是欧斯克这个大客户，一定要好好攻克他，这样的话，今年的任务我就完成啦。”我向小乔表达了自己真实的看法。 “嗯，我相信你能成功的。从我认识你的第一天起，就觉得你跟别人不太一样，有一种气质，用语言描述不上来，但我挺喜欢的。”小乔说得很真诚。 听到小乔这么说我，傻子也明白是怎么回事儿了。可能是第一次签约膨胀了我的自信心，以前觉得我和小乔是天上地下，现在竟然有追求她的勇气了。可见签约收款对销售的正面影响有多么的大，我越来越喜欢上这个职业了。 “小乔，很感谢你的鼓励。我能不能问你一个问题，我可以做你的男朋友吗？”这句话我终于说出来了，虽然说得有点结结巴巴。 小乔显然是愣了一下，可能也是没有想到我会表达得如此直白，但还是点了点头。 看到小乔点头，我冲到她面前，平复了一下情绪，很认真的吻了她的额头一下。看着小乔的眼睛，我诚恳地说：“小乔，相信我，虽然我现在刚刚在申城起步，但我一定会努力奋斗，为你，为我们两个人加油的！”小乔也激动地流下了开心的泪水。 吃完了饭，我和小乔正大光明的拉起了手，在全中国最著名的金陵路上迈开了幸福的脚步。 感谢人类发明了信用卡这个东西，对于我现在的经济状况，信用卡是非常的有帮助。下午和小乔逛了商场，本想给小乔买几件衣服作为礼物，但小乔非常懂事，硬是没要，说我现在刚刚开始，等发了提成再说，心意她领了。真是个懂事的小姑娘。最后还是给她买了个300多块钱的发卡，不知是心理作用还是别的什么原因，小乔带上了真是非常漂亮。 心情好的时候，时间过得总是特别快，不知不觉已经6点多了，我依依不舍把小乔送回了家，小乔得回家陪父母吃晚饭。今天过得特别愉快，我几乎是唱着歌回家的。; 欧斯克的方案 ()晚上回家做了下周的计划，第一肯定是收回孟氏的广告款，第二便是跟林总商量欧斯克的对策，第三是再开发其他新客户。努力，奋斗！ 销售这个职业非常注重计划xing，对新销售尤其如此，本文开头所讲的销售节奏就是计划的一部分。没有计划，如无头苍蝇一般乱撞的销售业绩一般都不咋地，不信你可以看看周围的同事或朋友。 计划xing延伸一下其实就是对客户的掌控，优秀的销售可以因时因地制宜的来让客户跟着你的节奏走，切不可让客户牵着你的鼻子走，失控的销售节奏很可怕。 说几句题外话。我一直认同一个词，叫做大道相通，我理解的意思是世界上大多数道理和规则都是相通的，虽然行业不同国家不同文化不同，但到具体到道这个层面，还是差不多的。 拿马刺来说，为什么gdp组合横扫nba这么些年头，即使到今天都年老伤病还能拿到西部总冠军，我认为深层次的原因是**维奇把马刺这支球队的制度建的合理，人人都能投战术组织多样化，这样即使个别人伤病也不会影响总的战绩。 延伸到公司来讲，制度和文化才是根本。好的公司不会是以某个人作为核心竞争力的，真正强大的是他的文化和制度，个人只是流水线上的某一环节。比如说，可口可乐不管谁做ceo，业绩相差应该也不会大。 周一一上班，财务就通知我说孟氏的款子已经到位，看来王总还是个非常讲究的人，我暗下决心一定要把孟氏这个客户服务好。 我个人认为，甲方和乙方其实是平等的关系，甲方不能因为自己是出钱方就对乙方乱加指挥和干涉。要知道，在媒体领域，宣传效果其实跟对接甲方的业务员的态度很有关系。如果业务员足够负责任，他会在宣传的各个环节为甲方争取更多的资源，也会为甲方策划最好的活动方案，甲方受益会更大。反之如果业务员不上心，甲方钱也付掉了，宣传效果肯定会受影响。 我赶紧跟林总和高总短信汇报孟氏的款子已经到位，他俩都在参加周一例会，都简单的回了一个字“好”。小乔也知道了消息，在qq上给我发来了恭喜。由于我们公司不允许员工之间谈恋爱，而且小乔是高总的助理，如果让高总知道我跟她助理谈恋爱，估计也不会有好果子吃（道理自己想），所以我俩在公司就保持地下状态。 张通跟我说过，服务才是合作的开始，而绝不是收款是合作的结束，我对这句话非常认同。很多销售恰恰就是倒在了服务上，服务跟不上，续约就会很难过，慢慢就把自己做死了。我跟王总去了个电话，忙表决心说要好好做好服务，王总说上次采访视频他很满意，谢谢我的支持。视频是我们摄像周末加班赶出来的，美居还是以客户为中心的文化，所有的客户服务支持必须第一时间上线，所以员工加班加点工作都是家常便饭。但王总的谢谢还让让我很意外，我心里暗想，王总确实是个厚道人。 上午两位领导都在开会，没空讨论欧斯克的跟踪策略，我就开始写孟氏的执行计划书，把原来ppt里的思路落实到word细化案上，再加上时间维度就比较完整了。陆续有不少不太熟悉的同事来给我打招呼恭喜我收款，我一一谢过。其中宋磊比较yin阳怪气，而张通便真诚的多。 快到中午的时候，例会开完了。林总把我叫到了高总办公室，三个人一起商量一下欧斯克的跟进策略。 高总说：“首先恭喜李王的20万收款进账，最近公司的进账不太好，这笔钱来得很及时。欧斯克这个客户也很重要，今天例会的时候我跟běijing总部做了汇报，总部领导把欧斯克作为重点客户来跟进。今天我们一起商量一下怎么跟进，先让林总说一下上周他跟薛涛会谈的内容。” 林总说：“上周薛刚把我单独叫到他办公室谈了一会儿，主要讲的是他会在关键节点促进这次合作的进行，但可能不会在明面上帮忙，要避嫌。而且要求给他15个点的回佣。我跟薛刚讲明，如果是200万以上的话才会给到15个点，如果200万以下，最多只能10个点，他也同意了。据我分析，薛刚的作用会远远大过刘涛。” “那刘涛那边也要回佣啊，给刘涛多少？”我问道。 “看情况吧，最多给他5个点，而且是他真出力的前提下。现在他在我们和海家网之间准备通吃，不能给这种小人太多，但也不能得罪他，李王你在明面上还是要跟他保持好关系，让他以为我们还是以他为重心的。好消息是，薛刚这条线，只有我们跟进，可以作为咱们的王牌关键时候用。”林总答道。 “我同意林总的判断。薛刚和刘涛两条线同时跟进，但薛刚要作为重点，林总你重点负责，作为暗线。明线上李王跟进刘涛和小安总，策划案等具体工作跟刘涛沟通。但我觉得，老安总也不能放着不管，虽然他现在不管具体工作，但有了央视广告的前车之鉴，他很可能会插手到大项目中。具体方法我再想想，视跟进状况再进行调整。”高总补充道。 “高总说的对，老安总我们也得注意，但现在不会作为重点。如果有必要的话，我们是不是可以在申城或běijing组织一场全国地板行业交流会，让总部领导请一些běijing的zhèngfu机会或者专家来座谈，咱们邀请老安总来发言，然后进行高层公关。高总你觉得怎么样？”林总问道。 “你的提议很好，这个可以作为备选方案，现在你俩分头行动吧，这几天先跟策划部把方案商量好并做出来，以方案为契机再跟欧斯克见一面。”高总总结道。 “好的”我俩退出了高总办公室，我又跟着林总进了他的办公室。 林总安排我通知策划部经理关婷下午1点在办公室一起开会，讨论欧斯克方案。我出门后就马上跟关婷确认了会议时间。正好到饭点了，跟小乔约好在离公司稍远的麦当劳见面，这里公司同事比较少。 我俩一前一后离开了公司，在麦当劳见面了，两个各叫了午间套餐，到角落里落座。 “上午开会都说什么了，小乔？”我问道，小乔现在可是我的小间谍，可以跟我说一些公司高层会议内容给我听。知道一些上层的动态，对我的工作肯定是有好处的。 “今年公司开头不太好，去年年底疯狂收款透支了一季度的进账，现在数字很难看，总部领导上午大发了脾气。让各分公司老总亲自盯紧重点客户，你的欧斯克现在就是重点之一。”小乔答道。 “呃，我的客户都被总部盯上了，不知道是好还是不好啊？”我向小乔求证。 “有好有不好吧，但现在看是好处多些，总部领导盯上的话，高总和林总都会对这个客户更上心，有领导支持，单子肯定会比你一个人跟进有好处。不好的情况是，如果这个客户没跟下来，你的责任会很大，严重的话客户会让其他销售跟进，你的前期工作全部白废了。”小乔回答。 “那我还是抓紧些吧，我可不习惯给别人做嫁衣裳啊。”我说。 小乔眨眨眼，问我：“周末光顾着甜蜜，忘了问你，上次你、林总和姜江一起出差，都发生什么有趣的故事了吗？”说完捂着嘴笑。 我叹了口气：“这事儿只限你知我知林总知姜江知啊，千万别泄密。” 小乔打了我一下：“我还能害你不成？” 我说：“我们晚上去酒吧了，晚上林总在姜江房间过夜了，有没有发生什么我可没看见。” 小乔这个小八卦又吃吃的笑起来：“原来传闻都是真的呀。” 我又叮嘱了小乔要守口如瓶，两个快速吃完了午餐便又一前一后返回公司。 到公司后，我先赶到会议室去看看有什么有收拾的，清理了一下会议桌，摆正了椅子，又泡了两杯咖啡给林总和关婷。我是新人，这些活儿毫无疑问的就该我干。而且就我现在做领导的经验，新人干这些只会加分，领导眼睛亮着呢。 美居的人办事都很有时间观念，差5分钟1点的时候，关婷和林总陆续进来了，关婷还带着个策划小谢，让她做纪录，应该欧斯克的策划案由她执笔。 会议正式开始，由我先做客户介绍，去除客户公关的部分没谈。我说完后，林总着重强调了欧斯克在公司的重要xing，让关婷重视一下，好好策划方案。 关婷开始发问：“照你这么说，客户现在是想要重新塑造品牌形象，想打造成时尚、有文化内涵的品牌，增加品牌溢价，主要目标群体是80后白领是吧？” 我回答是。 关婷还是有两把刷子的，她略微整理了一下思路，说：“最近我们策划部也接了几个客户的案子，都是关于客户品牌转型的。我这边有个想法，不知道适不适合欧斯克，先跟林总和李王说一下吧。现在80后已经逐渐成为消费主力，而80后是伴随着互联网成长起来的一代人，这代人不喜欢被强制被动接受品牌商的广告信息，比较自主，喜欢ziyou选择。在这样的背景下，我们必须得学会迎合消费者。80后都受欧美和ri韩文化影响比较深，尤其喜欢这些国家的电影、电视剧和动漫，现在我们要是把策划案跟影视结合起来，效果会不会好一些？” 林总很感兴趣，让关婷继续阐述自己的想法。 关婷继续说：“就拿美剧来说吧，现在比较流行《绝望的主妇》，我们是不是可以结合这部美剧，做一些场景代入。比如说最受各主人公喜欢的生活场景，然后我们截图突显出地板，然后旁边把相似的欧斯克地板产品做代入；又或者，以绝望主妇为蓝本，做个中国版的《幸福主妇》的各种场景专题，来打劫女xing消费者，毕竟在装修中女xing的话语权还是很大的。这只是个例子，我们还可以用此方法来复制美国电影、ri剧和韩剧等。这只是我的想法，还不成熟，林总你的意见怎么样？” 林总说：“关婷的思路非常好，这种推广方式在网络媒体内还比较少见。我们以前跟大客户做的方案都实在是太简单的，千篇一律。你今天的提议给了我不少启发，以前我们很狭义地把美居当成简单的一个客户媒体投放渠道，如果我们仅仅是一个投放渠道的话，我们的是卖不上好价钱的。一个广告位值多少钱？光卖广告位能把销售给累死。我们必须得转型，把自己当成广告公司，把客户的企划部的活儿接过来，这样的话我们一是有了话语权，二是给自己做了增值服务，我们美居的产品卖的钱才能多。以后还得需要关婷你多多给我们销售做一下策划培训啊。关于欧斯克的方案，就按你的方式来做，抓紧吧，给你一周时间，下礼拜一我们再碰，你看行吗？” 关婷说：“谢谢林总的夸奖，一定完成林总交待的任务”。 说罢便散会了，我又把会议室收拾了一下，回到自己座位上。回想林总最后说的话，真的是非常有道理。媒体公司要想抓住大客户，不能以原来的老思路cāo作了，必须得承担起整体营销策划的工作来，以后这方面的工作我必须得自己抓起来。林总还真是很有料的，值得我学习的地方非常多。 看见我在桌前思考，张通凑过来拍了我一下，说：“李王想啥呢，在想提成咋花的呢？” 我和张通还关系比较好，他经常开我的玩笑。“是啊是啊，在想终于挣到一点老婆本呐。”我回答。 张通又说：“公司规矩，签收第一单后要请客，你就请咱部门的人搓一顿吧。” “不会吧，这才刚收签就要敲诈我一顿饭啊？”我问了下姜江：“有这规矩吗，姜美女？” 姜江听张通要我请客早忍不住了：“有这规矩啊，是你表现的时候了李王。” “好吧，那我跟林总定时间吧。” 我跟林总定了下时间，今天晚上还在望湘园，他让我跟其他人确定时间。张通和姜江都去，宋磊说有事就不去了。 下班后，我们一行人到了望湘园。要了个包间，四个人各点了一个菜，点了四瓶啤酒，开始了饭局。 林总先发言：“今年咱们的销售形势比较严峻，大环境不好，成都的大客户卫鑫出了些问题，很可能会断约，如果真断约的话，咱们将少100万的进账。大家都努力一些，多开发新客户，尽快打开局面。” 张通补充道：“今年受经济危机影响确实挺严重的，很多客户都反应了。房地产调控得厉害，房子卖不多，装修市场很受影响。现在我手头上客户服务压力挺大的，能保持份额就不错，可能开发新客户的jing力不会太多，但也会尽可能让客户帮忙介绍一些新客户进来。” 姜江也附和：“张通说的情况我也碰到了，我现在的jing力也放在维系老客户身上，把这些老客户服务好，不断约已经很不错了，基本面得先维持。新客户开发只能是顺带着，如果把jing力放在开发新客户上，最后老客户死掉了，新客户又开发不到位，今年真是完成不了任务了。” 林总有些不高兴，说：“我知道服务老客户会花费很大jing力，但如果不开发新客户的话，今年任务一定完成不了，到时候大家都喝西北风去。现在我们就李王一个新销售，公司又不没有招聘计划，咱们让李王新开发5，600万的新客户不现实吧。” 姜江哼了一声，张通打圆场：“新老客户都不能放，两手抓两手都要硬啊。” “别扯没用的，今年每个销售新增100万的新客户开发任务，完不成扣你们奖金。”林总下了新任务。 “哎，本来今天吃的是李王的庆功宴，没想到成了鸿门宴啊”姜江感慨道。 “就你话多！”林总骂道。 这时候我肯定得站出来：“林总，我是新人，会最大努力开发新客户的。但我现在确实销售经验不足，可能还得需要各位领导同事帮忙才行。” “你们瞧瞧李王的态度！好的，能帮我们都会帮你。我们毕竟是个集体，要拧成一股绳，共同努力把任务完成。大家一起举杯，为李王的处男单，为咱们今年完成任务干杯！”所有人听到处男单的时候都笑了起来，一起举杯。 工作谈的到此为止，剩下时间在嘻嘻哈哈中度过了。; 新客户开发经验谈 ()周三又去红星美凯龙的孟氏跟王总汇报了一下今年的合作方案，王总基本上同意。顺带又给客户做了个编辑逛店，就是编辑以消费者的视角来参观孟氏的店铺，再问一些产品和搭配的问题，全程视频录制，最后剪辑成小片，放在网上供网友观看。 这个编辑逛店的栏目在美居网上还是很火的，因为全程没有说教，编辑也只是个普通消费者。装修是个力气活儿，更是个智力活儿。大多数人一辈子很可能只有一套房子，意味着大多数业主一生可能只会装修一次，装修行业又比较鱼龙混杂，消费者一般都是脑袋空空的开始装修征途。如果我们的编辑以普通人的角度来解读产品的话，网友更容易明白和接受产品的特xing和用途。什么叫以人为本？这就叫以人为本。我们美居网真心把网友当成上帝，所以业主就更会选择我们. 录完节目后，我和王总约定从下周开始陆续做两次论坛活动，然后就开始筹备第一次线下团购的事情了，王总接受我的提议。临走之前，王总还给我们三人送了一份小礼品，是个小水壶。真是个聪明的商人，这些小礼品本身不值多少钱，但让我们却心怀感激，编辑肯定会在权限范围内多给孟氏做宣传的。 回到公司后，我去问了问关婷欧斯克方案进展怎么样了，她回答说已经开始写了，本周肯定写完，不耽误下周的会议。我道了声谢之后，回到座位上整理客户资料。本周的三个工作目标，孟氏的钱已经收回，欧斯克的方案开始策划实施，这两个已经完成，还差的就是新客户的开拓了。 关于新客户开拓，跟张通和林总请教过，再加上这几个月我自己的经验总结（主要是我没有公司客户，全得靠自己开发），大约可以分为以下几个途径： 1、竞争对手网站：主要是海家网，齐房网等，在竞争对手网站上看看都有哪些客户的广告上线，再选出哪些客户是没有跟美居签约的，然后自己在excel表格上整理出来。表列的比较细，包括时间（广告刊发时间）、页面（在首页还是频道页等）、链接（留下广告链接）和广告截图等项。重点跟进那些广告条大的客户，一般来说，广告条越大的客户投的钱越多。 2、家居杂志：主要是瑞丽、第一家居、装修情报等杂志，在杂志里看看平面广告和软文介绍（很多软文其实是付费的），尤其注意头几版和封底等重要版面，原因嘛还是这些广告位贵呗。把没跟美居合作的客户摘出来。 3、电视广告：主要是央视和第一财经，这个一般不会特意去关注，一般来说是回到家打开电视玩电脑的时候，听到有家居广告就马上记录下来。 4、户外广告：尤其特指高炮，在大城市和江浙沪高速沿线会有很多的户外广告 5、电台广告：开车或者坐出租车的时候听 6、其他 在这么些途径里，最重要的还是第一二条，据我的经验来看，这些客户跟我们的合作几率最大。 我下午就是在竞争对手网站上找到几个没跟美居合作的客户，下班的时候给林总发邮件说跟踪这几个客户，按照公司的原则，先报告就优先跟踪嘛。 晚上跟小乔煲了会儿电话粥，看了部电影就睡了。 在这里对找客户（尤其是大客户）再做一些补充。 很多新销售总是觉得开发新客户好难啊，先抛开找到客户后如何跟进不谈，你连新客户都找不到，如何做到开发？又或者，你找到的客户没有价值，你跟进很长一段时间后发现客户没钱，白白浪费时间怎么办？销售的时间很宝贵，如果你不能把时间聚焦在最有价值的客户身上，怎么可能有好的业绩呢？ 在这里分享一下我对于优质客户的最基本的要求： 1，客户有实力，通俗来讲就是客户很有钱； 2，客户有很多广告预算 一般来说，同时具备上述两点最基础要求的客户才会被我判定为优质客户，才会花大力气跟进。为什么？如果客户本身没实力，几乎不会有大额广告预算，不能算成大客户范畴；如果客户很有钱，但几乎不投广告，跟进来会很费力，不能当成优先客户来跟进。同时具备这两点，便可以花大力气大资源来跟进了。 注：上述标准仅限于一般情况，特例不在此范围。 这周最后两天，我都在打陌生电话。对于销售来讲，打陌生电话（专业术语叫coldcall）和陌生拜访都是非常痛苦的过程，因为被拒绝的概率太高了，而且还有很多素质比较低的人一听是广告电话都会破口大骂。俗话说，债多了不愁，虱子多了不痒，被骂多了，我脸皮也就厚了。销售就是得勤奋嘛，没被拒绝，怎么让客户接受呢？ 又一次被拒绝后，张通笑嘻嘻地凑过来说：“又被客户虐了啊？” “是啊是啊，客户虐我千百遍，我待客户如初恋嘛”我答道：“要不要咖啡，顺便给你泡一包？” 张通说：“好啊好啊，小李子给哀家上咖啡。”说罢，把杯子递给了我。 “**是慈禧那个老妖婆啊？”跟张通真的是熟了，而且他确实帮了我不少，说话慢慢夹带了脏字儿。骂归骂，还是接过了他的杯子。 拿了三包咖啡，特意绕了个圈儿，还拿了小乔的杯子，去茶水室泡了三杯咖啡，先给小乔送了过去，小乔给了我给飞吻便又伏案做表格了。回到座位上，把咖啡递给了张通。 “小李子，哥给你推荐部电影吧，你看完保证就不会把陌生电话被拒绝当回事儿了。”张通对我说。 我问道：“什么电影啊？” “威尔史密斯主演的《当幸福来敲门》，被称为销售圣经啊。有空真得看看，哥推荐的绝对错不了。”张通看起来很认真的样子。 “好的，这周末抽空看看。对了，我这两天陌生电话拒绝次数这么高，除了客观被拒绝率高之外，是不是我的话术也有问题啊？”我问道。 “嗯，你电话还是太直白了，直接上来就是说我是美居网的，找你们企划部做广告。前段时间我不是跟你说过嘛，不要一开始就以谈广告切入，这样成功率太低。你以后迂回一些，可以以媒体采访的名义或者做行业调查的噱头来试试，一般前台都会把这类要求转达给企划部的。”张通教导我。 “嗯，好的，谢谢啊，下周我试试”我感谢道。 周末跟小乔约好一起去金陵玩儿，如果有机会的话还可以见一下欧斯克的刘涛，既公又私，我的费用公司还能报销，何乐而不为？ 论销售跟泡妞之间的关系 本书开头便说过，销售过程跟追女孩的道理是一样的。古语有云，拿人钱财的难度仅次于夺人贞cāo，如果你现在有女朋友或者已经有老婆，那么说明你是非常有潜力做好一个好销售的。 那我们分析一下追女孩最重要的几点： 1，经常xing地在女孩儿面前出现，让她对你产生印象，然后不断加深这个印象（特指好印象）。最后你便会像一颗种子一样，在女孩的心中慢慢发芽生根直到开花结果。 2，搞定女孩周围的人，形成舆论攻势。不要紧盯着女孩一个人不放，你得寻找各种机会搞定女孩儿的闺蜜、朋友、同事乃至于父母亲戚，如果这一帮子人都在女孩面前说你好话，那还有跑？ 3，自身素质过硬，把自己优势完全展示出来。女孩择偶的条件大多数都是相通的，便是有上进心、有实力、可以给女孩安全感和美好生活的男人。 对应起销售过程，那可以细化为： 1，勤奋。多在客户面前露脸，客户没记住你名字，你公司，你的产品等等都没关系，咱们多跟客户产生拜访关系，总会让客户记住的。 2，坚持。做好长期作战的准备，搞定客户方方面面的人，从看房大爷、前台到老总全部搞定。 3，专业。让客户产生依赖感，觉得钱花在你身上，肯定有效果，肯定会产生收益。; 和小乔金陵游 ()周六我和小乔两人一起坐动车到了金陵，到了差不多10点。我给刘涛去了个电话，他正好有空，就约好半小时在他办公室见面。带小乔去见刘涛肯定不合适，万一他跟林总提起我周六是个一个女孩儿来的，很容易露馅。所以我先打车先把小乔送到了新街口，让她先逛街，然后中午再汇合。 到了欧斯克，大爷今天没来上班，一个年轻的保安在值班，他告诉我大爷回老家办点事儿。敲开了刘涛的门，毕竟有些熟了，我便主动烧水准备泡茶喝。 “今天咋想起来来我这里看看啊？”刘涛问我。 我递给刘涛一根烟，给他点上，自己也点上一根，说：“刘经理这里我以后可得常来啊，多跟您汇报一下我们美居的工作和进展嘛。”林总和薛刚的保密工作看来做得比较好，刘涛一点都不知道，还以为我们美居就他这一根线呢。 刘涛说：“呵呵，就你小子会来事儿。方案写得怎么样了，听小安总说，你们下周会来提报方案呢。” 我回答：“是啊，现在我们全公司上上下下都很重视欧斯克，在调集最优秀的策划人员给你们做方案呢。” 刘涛说：“那就好，小安总还是很看重创意这块儿呢，如果方案不过关，我再努力也白搭！”妈的，刘涛这死孩子经常xing地表功啊。 我赶紧拍马追上：“方案好不好的，那还不是刘哥你一句话的事儿吗，你才是专业人才呀！”千穿万穿，马屁不穿，尤其对刘涛这种人，我必须得把他抬得很高，他才会上心。 刘涛继续：“知道就好。最近也有不少网络媒体在联系我们，但我都挡下了，现在只把你们美居跟海家跟安总提报了，在两者之间，我还是倾向你们的。”说完喝完了我给他泡的茶，我赶紧又倒满。 说实话，我现在还真挺烦刘涛这个人的。没做什么事儿呢，就开始各种表功，还得要好处，真不知道欧克斯是怎么把他招来的。但烦归烦，咱做销售的，可不能把情绪带到工作上来。 我说：“感谢刘哥的帮忙，我们美居肯定不会亏待刘哥的，我个人也会跟公司多申请一些回佣的。”先把刘涛稳住，现在只有我们两个人，我也大胆的跟他说了回佣的事儿。 “嗯，这都是小事儿。你们还是得先把方案做好，我才好递话儿。你下周方案整好后，先跟我电话确认时间，我给你们安排跟安总的会面，行不？”刘涛问道。 该说的都说完了，这次见面的目的也达到了。 “好的刘哥，方案的事儿你放心，下周我再跟你约时间。那就不打扰你工作了，我先回了。刘哥别送，您先忙着”。其实刘涛根本没送我的意思，但我还是把话说到位。说完便离开了。 打车去新街口跟小乔汇合。 小乔一见到我，撒娇道：“讨厌，说是陪人家来玩，还跑去见了一上午客户，哼，不理你了！”说完跺脚就要走。 我哪里能让小乔溜走，赶紧跟上，从后面抱住她，柔声道：“上午这不是去见欧斯克了嘛，你也知道，这个客户现在对我对公司都非常重要，如果能拿下来，我在美居也能快点熬出头啊。” 小乔很体谅人，回过头来说：“我没有生气啦，我就是喜欢你这股认真工作的劲头！”说罢还亲了我一下，我有点飘飘然。 两人先找地方吃了顿饭，然后下午在新街口逛街。 两人先找地方吃了顿饭，然后下午在新街口逛街。 这是我俩第一次在外地旅游，比不上在申城的拘束，两人大大方方地牵着手逛商场。现在我也算是个准白领了，毕竟手头上马上将有2万进账，还掉同学的债务5千还有一万五呢。这个周末要好好跟小乔疯一疯。没想到小乔光逛不买东西，我很认真地告诉小乔说要送她礼物，但小乔回复是这些东西在金陵太贵，还是在申城买合适。我心里清楚，小乔其实还是不愿意增加我的负担。 两人在逛累了，在星巴克找了个座位，要了两杯咖啡和一个小蛋糕，边吃边聊了起来。 小乔说：“李王，上午跟欧斯克谈的怎么样？” 我回答：“没谈合作的事儿，就是例行感情沟通。不过刘涛这人不咋地，脚踩美居和海家两条船，我估计谁给他的好处大，他才会跟小安总推哪家。” 小乔问道：“那我们能给他多少点呢？” 我说：“高总和林总判断刘涛根本不是关键人，他们要把重点放在薛刚身上。现在让我跟刘涛保持好关系，不让刘涛使坏就行。” 小乔说：“嗯，那听他们的没错。你毕竟经验不足，高总和林总可是老江湖了。你跟着他们的思路准没错儿。” “呵呵，我也是这么想的。我现在就是个先锋，领导指哪儿我打哪儿，他俩在后面运筹帷幄就行。”我回答。 “对了，我最近哪里得罪宋磊了，他怎么对我yin阳怪气的，上次我请团队吃饭就他没去？”我问小乔。 小乔有点不屑：“他就那样儿，见不得别人好。你这不是刚入职没几个月就签了孟氏嘛，而且还全额收款，他觉得你风头有点大了。” “那他还真是个小心眼呢，我又没抢他客户，再说了，我收了款不也为团队做出贡献了吗，如果完成任务，对他只有好处没有坏处啊。”我还是不解。 “你别搭理他就行。当然了，也别主动招惹他，反正就是离他远点就行。他在公司跟谁都合不来，但就是会拍林总的马屁，林总还是很看重他的。”小乔嘱咐我。 “知道啦，我就把他当空气。”我说。 天sè暗了起来，我和小乔在汉庭开了个房间，就打车直奔秦淮河而去。 在夫子庙附近两人买了好些小吃，今天小乔也没顾忌淑女形象，大吃特吃，两人都吃得很饱。吃完就去逛夫子庙，小乔参观得很认真，见到孔夫子的大石像还拜了拜。我对孔夫子不太感冒，但还是爱看小乔这虔诚的模样。夫子庙出来后，我和小乔夜游秦淮河，上了灯船沿河浏览。秦淮河还是很美的，想当年秦淮河畔，佳丽三千，文人sāo客，高官富商云集，颇是一片好风景，我沉浸在想当年的想象中。 都游完后，两人回了汉庭。这是我俩第一次在一起，一夜**无眠。 第二天两人吃过早饭便回了申城，小乔妈妈对她在外面过夜的事情已经不满了，她得赶紧回家安抚。而我呢，也还得回家做下周工作计划。 到家后，我先看了张通推荐的《当幸福来敲门》，是威尔史密斯演的。电影讲的是销售员克里斯推销医疗设备不顺，家庭破裂，只手一人带儿子生活。很艰辛，由于承担不起房租被房东赶走，天天带儿子抢教堂免费派给穷人的住宿位，最惨的时候竟然和儿子一起住在地铁的公厕里。由于生活逼迫，克里斯拼命工作，疯狂打销售电话，用一切机会跟客户待在一起，最终业绩大涨，成了最优销售，带领儿子过上了幸福的生活。 看完电影后我心情久久不能平静，很受感动。我现在条件比克里斯还是要强一些，但取得一点点成绩后就开始飘飘然，真是不像话。下定决心要更加努力地去开发新客户。 下周最重要的还是两件事儿，一是跟欧斯克的方案完成并跟小安总提案，二是必须要见几个新客户了。加大客户储备才更有可能签约收款！;